Voor het merendeel van mijn klanten, maakt het geen onderdeel uit van hun businessmodel. Soms is dat jammer. Maar vaker is het de reden dan ze vroeg of laat in de problemen komen…
Waar ik het over heb?
Back end sales.
Back end sales zijn eigenlijk de verkopen die je doet als je een klant eenmaal binnen hebt. Soms laat je aan buitenstaanders niet eens zien dat je dit aanbiedt. Simpelweg omdat je nieuwe klanten beter via een ander pad binnenbrengt.
Wil je aan een stevig fundament voor je bedrijf bouwen dan zijn terugkerende inkomsten via de back end zelfs een must. Het voordeel is namelijk dat je dan 1 keer een nieuwe klant maakt en daar maanden- of jarenlang inkomsten van genereert.
Dat is wel even wat anders dan iedere maand weer de boer op te moeten om nieuwe opdrachten te scoren, toch?
Als je je aanbod doelbewust opbouwt rondom je back end zul je zien dat dit de motor van je bedrijf gaat worden. De nieuwe klanten die je dan binnen krijgt (ieder bedrijf blijft aanwas van nieuwe klanten nodig hebben) zijn dan de brandstof voor een motor die het nog jaren vol gaat houden.
Je ziet het vaak succesvol toegepast worden in de software-industrie. Leverenaciers van grondstoffen of half-fabricaten werken vaak zo. En in de training- en coachingssector is het de laatste tijd hot om vanwege die reden een membership op te zetten.
Je maakt dan 1 keer een nieuwe klant en profiteert voor langere tijd van de inkomsten.
Het zou goed zijn om eens stil te staan bij de mogelijkheden die jij hebt om zoiets te creëren in je business! Het gaat namelijk voor altijd een verschil maken als dit onderdeel wordt van je businessmodel!
Doe eens een brainstorm en kijk daarna welke ideeën daadwerkelijk geschikt zouden kunnen zijn om je te helpen aan een beter fundament van inkomsten.
Aanbod op maat
Een andere manier om je back end in te vullen kan zijn door een aanbod klaar te hebben aan je bestaande klanten. Of samen met die klant na te gaan waar hij vervolgens behoefte aan heeft en dan een aanbod op maat te doen.
Ik noem dat meestal een vervolgaanbod.
Wat het zo interessant maakt is dat je niet continu hoeft te jagen op nieuwe klanten. Dat is ook een van de lastigtste dingen in de sales. Je snapt dat ik als salestrainer het mijn klanten het liefst zo makkelijk mogelijk maak, dus dan adviseer ik ze vaak om beter na te denken over hun vervolgaanbod.
De beste manier om hiermee te beginnen is door gewoon in gesprek te gaan met die bestaande klanten. Onderzoek tegen welke problemen ze nog meer aanlopen. Waar liggen de behoeftes?
Een aanbod op maat maakt altijd veel kans, zeker als ze jij al kennen als leverancier. Want ze weten wat ze aan je hebben en dat wekt vertrouwen!
Wie weet is de behoefte waar je na zo’n gesprek op inspringt wel algemeen aanwezig bij jouw doelklanten. Dan is het een kleine stap om je aanbod vervolgens ook aan je andere bestaande klanten te doen.
Maar first things first. Kom erachter welke behoeftes er momenteel liggen bij je bestaande klanten en je klanten uit het verleden. Eens je dat weet, is het echt geen hogere wiskunde om dankzij een aanbod op maat die extra omzet te scoren in de back end!
Je klanten op zo’n manier verder helpen is heel erg ‘Verkopen vanuit je H.A.R.T.’ en zal dus erg gewaardeerd worden. Wil je mijn gratis 1-pager over dit onderwerp ontvangen, download hem dan hier.
Ik ben benieuwd hoe belangrijk de back end nu al is in jouw bedrijf. Of dat ik je op ideeën heb gebracht. Laat het me weten in de comments!
Mooi onderwerp, iets waar ik best veel over nadenk. Maar steeds kom ik weer terug bij de vraag of ik zoiets wel kan doen in mijn business.
Ik help mensen met een online cursus om hun levensverhaal vast te leggen. Dat is een heel project wat je maar 1x in je leven doet. Ik gebruik een community dan wel als hulpmiddel tijdens het schrijven, maar hoe zou ik deze klanten nog langer klant kunnen laten blijven als ze klaar zijn met hun levensverhaal?
Ik kan natuurlijk allerlei schrijfcursussen gaan aanbieden voor als ze de smaak van het schrijven te pakken gekregen hebben, maar dan verlies ik zelf de focus, dat lijkt me ook geen goed idee, toch? Ik ben benieuwd wat jij hiervan vindt.
Groet, Eunice
Dag Eunice,
Ik ben heel erg voor focus. Zowel als je in de beginfase van je bedrijf zit als daarna.
Maar als je in een fase zit waarin het lonend is om aan je back end te werken zonder dat je front end eronder leidt, dan is het natuurlijk wel de moeite waard om dit op te zetten.
In jouw geval zou ik me dan niet te snel focussen op je aanbod (schrijfcursussen) maar een open gesprek aangaan met een aantal van je klanten om erachter te komen welke noden en behoeftes er spelen nu ze hun levensverhaal op papier hebben. De stap daarna bedenk je of je dan een aanbod wil doen en of dat op maat van die ene klant is of dat je er ook weer een ‘product’ voor bedenkt.
Ik hoop dat dit meer duidelijkheid schept!