Wil je leren verkopen, dan is het volgen van een salestraining natuurlijk je beste beslissing. Maar houd ook in het dagelijks leven je ogen open. Soms kom je onverwacht een rasverkoper tegen waar je echt de kunst van af kunt kijken. Dat overkwam mij onlangs nog in de nieuwe pizzeria in ons dorp.
Naast ondernemer ben je natuurlijk ook consument. Elke aankoop die je doet, zakelijk of privé, is een kans om te leren. Een kans om te zien hoe een andere ondernemer het aanpakt. Als je op die manier rondkijkt, valt er bijna dagelijks wel iets te leren. Zoals van de pizzabakker in mijn dorp.
Een enkele keer in het jaar is er in het Vlaamse dorpje waar ik woon, iets te doen dat veel volk op de been brengt. En zo liep ik een tijdje geleden met mijn partner en dochtertje door Bertem. Door de straatjes slenterend ontdekten we een nieuw restaurant, een pizzeria.
Amai, je moet maar durven, was mijn eerste reactie. Gaat dat wel lopen? Een derde restaurant in ons kleine dorp, je moet er maar aan durven beginnen.
De andere twee eettentjes zijn prima. En ze hebben een enorm breed aanbod van mosselen tot wokgerechten. En van Indisch en Tibetaans tot pizza en biefstuk.
Toen we tegen de avond honger kregen besloten we om ons geluk in de nieuwe pizzeria te beproeven. Meteen toen we binnenkwamen, werden we allerhartelijkst begroet door de zaakvoerder. Een corpulente Italiaan die precies genoeg Nederlands sprak om een babbeltje te kunnen maken.
De enige echte!
Over de concurrentie maakte de man zich geen zorgen, dat was ons al snel duidelijk.
Dat iedereen pizza kan verkopen, dat wist hij ook wel. En dat een van die 2 andere restaurants effectief een flink assortiment pizza’s op het menu heeft staan: soit. En ja… die andere restaurants hebben een vaste klantenkring, ze bestaan veel langer, hebben meer bekendheid in de omgeving…
Maar hij is nu toch zeker de enige echte Italiaanse pizzabakker in het dorp? Een pizza zoals die van hem krijg je bij die ander niet hoor…
Zo simpel is het voor hem. Hij had er alle vertrouwen in. En dat straalde hij ook uit!
En ik was meteen om: die man gaat gelijk krijgen en zijn zaak wordt een succes! Hij heeft gekozen voor dat waar zijn hart ligt, dat werd me al snel duidelijk.
En al pratend begreep ik de les die we uit zijn woorden kunnen leren. Ongeacht of je nog ergens anders ook pizza kunt eten, het is in zijn voordeel dat hij van Italiaanse afkomst is, een ervaren pizzabakker bovendien, en zich met zijn nieuwe zaak hierop specialiseert.
Want als mensen pizza willen gaan ze eerder naar een pizzeria dan naar zomaar een restaurant dat toevallig ook pizza verkoopt. Toch?
Les 1: Wie pizza wil, gaat naar een pizzeria.
Hoe is dat bij jou? Staat er bij jou boven de ‘voordeur’ waar jij goed in bent?
Of ben jij dat restaurant dat heel veel aanbiedt, allemaal lang niet slecht… Maar je klanten hebben eigenlijk ook geen idee waar je supergoed in bent.
Wees als ondernemer niet bang om te focussen op je kwaliteiten. Dat gaat je klanten opleveren die precies daarnaar op
zoek zijn.
Net zoals iemand die pizza wil op zoek gaat naar een goede pizzeria, zo zal iemand die advies wil over zijn personeelsbeleid op zoek gaan naar een HR-consultant. Iemand wiens kind gedragsproblemen heeft, zal een kindercoach zoeken. En dan het liefst een die ook gespecialiseerd heeft in ADHD als juist dat het probleem van zijn zoontje is.
Maar dat moet je dat wel op je ‘gevel’ hebben staan: pizzeria, HR-consultant, kindercoach ADHD. Je trekt namelijk klanten aan door wat je zelf op je gevel zet.
En inderdaad, die gevel is in jouw geval misschien geen gebouw maar dat kan ook je website, visitekaartje of LinkedIn profiel zijn.
Veel ondernemers zijn trouwens bang om te kiezen. Maar focus aanbrengen betekent niet dat je naast je focusproduct of -dienst niets anders meer kunt verkopen. Onze pizzabakker verkoopt toch ook nog andere heerlijke Italiaanse gerechten? En zo kan het zomaar zijn dat die HR-consultant via zijn netwerk ook wel eens gevraagd wordt een nieuwe afdeling op te zetten.
Dat kan jij in jouw business dus ook doen. Naar buiten treden met je specialisatie en eenmaal binnen je klanten een breder aanbod van diensten aanbieden.
Fysiek contact
Terug naar onze pizzabakker. Toen we binnenkwamen en hij ons begroette, straalde hij van plezier en enthousiasme. De man was duidelijk fier op zijn nieuwe zaak. Hij maakte ook meteen contact met mijn dochtertje en vroeg naar het cadeautje dat ze in haar handen had.
Terwijl we zo stonden te praten, legde hij een hand op Kimya’s schouder, raakte mijn arm aan en gaf mijn vriend Alex een vriendschappelijk por. Niks overdreven, alles heel natuurlijk. Als je er niet zoals ik met een professioneel oog naar zou kijken zou het je niet opvallen.
Maar dit fysieke contact is wel onderdeel van de verbinding die hij vrijwel meteen met ons had. Het zorgde ervoor dat we ons direct op ons gemak voelden. Ik vond deze man een rasverkoper, die het zelf waarschijnlijk niet eens in de gaten heeft. In zijn ogen doet hij niets bijzonder, maar hij pakte ons in waar we bij stonden.
Les 2: Een relatie opbouwen met een klant begint met verbinding maken.
Als je op een natuurlijke manier verbinding maakt heb je al snel veel invloed op het gedrag van een potentiële klant. Fysiek contact en non-verbale signalen (lichaamstaal) kunnen daarbij helpen. Het zal je verbazen hoeveel makkelijker je een ja als antwoord op je aanbod krijgt.
Zorg jij ook voor dat stukje verbinding als je in contact komt met (nieuwe) klanten? Of kom je meteen ter zake en kan dat je allemaal gestolen worden?
Uit het boekje
Toen de zaakvoerder ons de kaart bracht, prees hij een specialiteit van het huis aan, de Escalope Milanese. Ik zag aan het gezicht van Alex dat hij getriggerd was en hij vroeg wat dat dan precies voor een gerecht was. Het bleek varkensvlees met een Milanese tomatensaus te zijn.
Maar ondanks de enthousiaste uitleg van onze pizzabakker twijfelde Alex nog. Met een pizza wist hij zo ongeveer waar hij aan toe was. Hij was bang dat hij de Escalope niet lekker zou vinden en spijt zou krijgen van zijn keuze.
De Italiaan had zijn twijfel direct door. “Weet u, probeer het gewoon. Ik kom straks wel even vragen of het bevalt, en als u het niet lekker vindt, maak ik een pizza voor u.”
En het zou een normaal mens misschien niet opgevallen zijn, maar ook deze move was een verkooples uit het boekje!
Les 3: Neem het risico weg bij de koper.
Bij iedere aankoop voelt de koper een risico. Gaat de verkoper zijn mooie beloftes wel waarmaken? Heb ik dit product écht nodig? Vind ik het wel lekker of bevalt het me straks wel? Het zijn allemaal vragen die door het hoofd van een koper spoken.
Niets is dan zo krachtig als het risico bij iemand wegnemen. Dat kun je op allerlei manieren doen, en de pizzabakker deed dat door een simpele garantie te geven.
Denk dus na wat jij kunt doen of moet garanderen om tegen je prospect te kunnen zeggen: “Stap zonder enig risico in.” Denk dan bijvoorbeeld aan een bedenktijd, garantietermijn of de mogelijkheid tot ruilen…
Tegen de klok in
Toen we eenmaal besteld hadden en de zaakvoerder naar de keuken was verdwenen, keken we eens goed om ons heen. Pas toen viel ons op dat het pand nog niet af was. Begrijp me goed, het was er proper en zelfs sfeervol, maar er staken nog electriciteitsdraadjes uit de wand, er moesten nog lampen opgehangen worden en meer van dat soort dingen.
Toen de man terugkwam met onze drankjes, vroegen we of hij zo snel opengegaan was vanwege het feest in het dorp. En inderdaad, hij wilde absoluut klanten kunnen ontvangen op zo’n drukke dag in ons dorp. Ook al was de inrichting nog niet helemaal af.
Hij had tegen de klok in gewerkt en het was gelukt de deuren open te gooien. Het was nog niet het plaatje dat hij in zijn hoofd had, maar hij kon vandaag dus wel zijn eerste gasten verwelkomen. En dat was, denk ik, een slimme move van hem.
Waar een ander bang zou zijn voor de mening van de voorbijgangers die zouden zien dat het nog niet af is en verre van perfect, hadden ze hier duidelijk gekozen voor om vandaag de drukte in het dorp te benutten.
Les 4: Start before you’re ready.
Heel veel ondernemers hebben een plaatje in hun hoofd hoe het moet zijn voordat ze beginnen. Vaak komen ze daardoor maar niet uit de startblokken.
“Eerst moet de website af zijn.”
“We hebben nog niet eens briefpapier of visitekaartjes.”
“Ons product is nog niet af, dan kunnen we het toch nog niet verkopen?”
Allemaal excuses om er nog niet vol voor te gaan. En ik herken dat wel hoor, die neiging tot perfectionisme. Maar het is een grote rem op de groei van veel kleine ondernemers.
Onze pizzabakker had rustig een paar weken later open kunnen gaan. Maar hij maakte gebruik van het moment en dat is waar het bij verkopen óók over gaat! Ga ervoor! Pak alvast die eerste (of die extra) omzet!
De pizzeria draaide deze dag meteen een goede omzet: het zat bomvol. Heel wat mensen hebben dus kennisgemaakt met hun pizza’s (en escalopes). En dat is promotie waar geen flyer tegenop kan want er is nu eenmaal geen betere reclame dan mond-tot-mondreclame.
Het stel aan het tafeltje naast ons hoorde ik zelfs zeggen dat ze snel terug zouden komen en dan hun vrienden mee zouden nemen. Door nu open te gaan had de pizzeria dus op dag één al klanten die zouden terugkeren en vrijwillig als ambassadeurs gingen optreden. En tevreden klanten zijn je beste promotie. Toch?
Begin dus gewoon te verkopen. Zelfs als een nieuw product nog niet af is, kun je het al verkopen. Het geeft je een voorsprong waar je alleen maar profijt van kunt hebben!
Al met al kreeg ik vier waardevolle ondernemerslessen van een pizzabakker. En hij was zichzelf waarschijnlijk niet eens bewust van zijn verkoopkwaliteiten.
Grazie mille!
Pas jij in jouw bedrijf ook lessen toe waar je zomaar tegenaan liep? Deel ze dan met ons in de comments onderaan deze pagina