Ken je de 4 P’s die het verschil maken tussen wel of geen verkoop? Vast niet. Hoewel ze afzonderlijk niet baanbrekend zijn zorgt de combinatie van deze 4 voor een serieuze boost van je verkoop.

Maar als je van iedere P een UP maakt, dan heb je de Power Up-formule te pakken en die is goud waard! Klinkt mysterieus? Vond ik ook toen ik het idee hierachter voor het eerst ontdekte. Over een paar minuten weet je exact waar ik het over heb en hoe jij het ook kunt toepassen. So let’s POWER UP!

Power Up met de UP-formule

Ijs verkopen aan eskimo’s

De enige manier waarop je op lange termijn in business blijft is natuurlijk als je iets aanbiedt waar behoefte aan is. Je hebt misschien wel eens gehoord van de uitdrukking ‘ijs verkopen aan eskimo’s.’ Dat is meestal onbegonnen werk, want als eskimo’s ergens géén behoefte aan hebben…

Dat je in een behoefte voorziet is een voorwaarde waar de meeste ondernemers wel aan gedacht hebben toen ze ooit begonnen.

P: Problem

ProbleemMaar waar niet zo vaak aan gedacht wordt is dat je klanten misschien wel een behoefte hebben omdat ze een uitdaging zijn tegengekomen waar ze geen oplossing voor hebben, een probleem waar ze zelf niet uit komen.

En daar kom jij om de hoek kijken. Als jij bij een potentiële klant precies blootlegt welke problemen er spelen, dan heb je al een mooie basis gelegd voor een verkoop.

De P van Problem is dus onze eerste P.
Maar let op: niet al je klanten zijn zelf bewust van hun probleem en dus ook niet van hun behoefte. Om ze dat te laten ontdekken kun jij ze als bedrijf natuurlijk wel een handje helpen en zo creëer je je eigen markt!

Oplossing

Een klant met een probleem wil natuurlijk geholpen worden, die zoekt een oplossing. En zo komt hij met jouw bedrijf in gesprek (of op je website).

Wellicht heb jij een mooi product op de plank liggen of een interessante service die hem in 1 klap van zijn probleem af gaat helpen. Maar voordat hij je product of dienst heeft gekocht weet hij natuurlijk niet of het hem gaat helpen.

P: Promise

BelofteHij moet maar geloven wat je hem erover vertelt. Met andere woorden welke belofte, promise, je hem doet. En voilà ziehier de P van promise.

Veel ondernemers hebben er nooit over nagedacht welke promise ze hun klant eigenlijk doen. En daarom is hun belofte ook niet zo goed als die zou kunnen zijn. Dat is precies de manier waarop je klandizie verliest aan je concurrenten die wel nagedacht hebben over een sterke belofte.

Kleine sidenote: uiteraard doe je nooit een belofte die je niet na kan komen. Als er iets is wat je bedrijf schaadt is dat het wel.

Achterdochtig

Je begrijpt zelf ook wel dat jouw belofte niet zomaar door iedereen wordt aangenomen. Zeker niet in een verkoopsituatie. Ga er maar vanuit dat een potentiële klant altijd wat achterdochtig is over wat je hem vertelt. Dat is nu eenmaal de rolverdeling tussen koper en verkoper.

P: Proof

BewijsEn in die rolverdeling is het dan weer jouw taak om die achterdocht weg te nemen. En dat doen we middels Proof. Door bewijs te leveren dus. Bewijs dat de belofte die jij doet ook daadwerkelijk helpt om het probleem van de klant op te lossen. Dit is dus onze derde P: Proof.

Nu kun je op veel verschillende manieren met bewijs komen, maar een van de allerkrachtigste is wel sociaal bewijs. Bijvoorbeeld door te vertellen over eerdere klanten van je, die in dezelfde situatie zaten en voor wie het gewerkt heeft.
Nog meer proof geef je door er zelf niet over te vertellen, maar door het die succesvolle klant te laten vertellen. Als er iets overtuigend is, is dat het wel. Zeker als je potentiele klant zich er in kan herkennen.

Bedenk bovendien dat één stuk bewijs meestal niet genoeg is. Bedenk dus verschillende manieren waarop je aan kan tonen dat jouw belofte geen onzin is. Want het heeft pas zin naar de laatste P te gaan als alle twijfel weg is.

P: Proposition

AanbodDe laatste P is namelijk die van de propositie. Hier in Vlaanderen gebruiken we dat woord wel, maar voor mijn Nederlandse volgers vertaal ik het simpelweg als ‘aanbod’.

Je zult immers een aanbod moeten doen om een ja te kunnen krijgen. En het maakt nogal een verschil wanneer je je aanbod doet.

Ik hoop dat het je duidelijk is dat het weinig zin heeft om met je propositie te komen als je:

– het er niet over eens bent welk probleem er bij de klant speelt (1e P)

– je niet verteld hebt welke belofte je kunt doen (2e P)

– je geen bewijs hebt gegeven dat aannemelijk maakt dat het daadwerkelijk wat gaat oplossen (3e P)

 

Onderdelen van je propositie


Daarnaast maak je een verschil om na te denken waar een goede propositie in jouw business uit bestaat.

Uiteraard heb je een productbeschrijving of beschrijf je waar jouw dienst uit bestaat. Maar benadruk vooral ook wat het je klant gaat opleveren en wat het hem gaat besparen. Maar denk in je propositie ook aan de service die je erbij biedt. Bedenk welke extra’s je aanbod interessanter zouden kunnen maken. Welke garanties passen bij je propositie? Zijn er voorwaarden over en weer die belangrijk zijn om te vermelden? En wat gaat het kosten?

Je ziet wel, er komt nog heel wat bij kijken om je aanbod te doen.

Zoals gezegd kunnen deze 4 P’s je enorm helpen, maar kun je het nog veel krachtiger maken door er 4 UP’s van te maken.

Power Up 1: Urgent Problem

Power up het urgente probleemIn plaats van te helpen met een probleem van je klanten, help je met een urgent probleem. Dat is pas krachtig. Als het echt urgent is voor je klant, zullen ze soms bijna smeken om bij je te mogen kopen.

Ga maar na, een klant die al jaren zijn doelen haalt met een verouderde website, staat misschien best open voor een nieuwe site. Maar een klant die 80% van zijn omzet via internet krijgt en zijn website is gehackt, die heeft een urgent probleem en zit te springen om jouw belofte om het binnen een dag te fixen.

Power Up 2: Unique Promise

Unieke belofte geeft een power upDoe jij dezelfde belofte als al je concurrenten?

Of onderscheid je je door een unieke belofte?

Dat stukje dat uniek is kan het verschil maken zodat ze voor jou kiezen. Denk daar dus goed over na.

Vooral omdat je soms al in bepaalde opzichten uniek bent, maar het niet benoemt in je promise. Dat zou een gemiste kans zijn!

Power Up 3: Unquestionable Proof

Onweerlegbaar bewijs geeft je een enorme power upLever jij bewijs waar geen speld tussen te krijgen is? Staat buiten kijf dat wat jij beweert niet alleen waar is, maar ook voor je nieuwe klant uit zal komen? Dan zet je al die anderen met hun magere bewijs buitenspel!

Voor jou dus geen tekst van 2 regels op je website van ene Hans V. Uit A, dat roept meer twijfels op dan dat het bewijs oplevert. Nee, jij komt met een video waar Hans geheel spontaan en enthousiast vertelt wat het hem heeft opgeleverd. Daar valt niet aan te twijfelen. Dat is onweerlegbaar bewijs!

Power Up 4: User-friendly Proposition

gebruiksvriendelijke propositie geeft een power upOkay, je hebt je propositie geheel opgetuigd op de manier zoals ik je verteld heb. Dat wordt wellicht een heel verhaal…

Hou dan in je achterhoofd dat een power up scoort door er een gebruiksvriendelijke propositie van te maken. Ik bedoel daarmee:

– Maak je aanbod behapbaar, niemand zit op een offerte van 20 pagina’s te wachten omdat jij niet in een paar minuten kunt vertellen wat de kern van de propositie is.

– Maak je propositie glashelder. Iedere onduidelijkheid staat een eventuele aankoop in de weg. Verwarring zorgt ervoor dat een klant begint te twijfelen.

– En bovenal: laat je propositie steeds weer over de klant gaan waar je op dat moment mee in gesprek bent. Op maat. Naar aanleiding van het exacte probleem van deze klant dus en niet van al die andere die je al geholpen hebt.

 

Tot zover de 4 Power Up’s. Ik hoop dat je inziet dat als je ze alle 4 op de juiste manier invult, je onmiskenbaar meer zult verkopen.

Nu ben ik nog wel benieuwd met welke van deze 4 Power Up’s jij als eerste aan de slag gaat en of ik je erbij kan helpen. Laat me weten in de comments welke van de 4 UP’s voor jou een serieus verschil kan maken.