Heb je te weinig leads?
Te weinig om je bedrijf te laten groeien naar het level waar je eigenlijk wil staan? Om misschien wel te weinig om er goed van te kunnen leven? Je bent in goed gezelschap (jammer genoeg)! Want veel zelfstandigen geven aan veel te weinig leads te hebben en ook niet te weten hoe ze dit kunnen veranderen.

De oplossing is echt niet zo moeilijk als je misschien denkt. Dat zal je na het lezen van dit artikel wel duidelijk worden.

Maar het zal wel inspanning kosten om het vervolgens ook daadwerkelijk te gaan doen. Dus daar ligt de uitdaging voor jou! Dat je ook daadwerkelijk het werk gaat investeren om voldoende leads te krijgen om aan te verkopen!

Wat is een lead?

Een lead beschouw ik ieder contact die mogelijk geïnteresseerd zou kunnen zijn in wat jij aan te bieden hebt. En als je in contact bent met zo iemand dan is het natuurlijk wel zaak om gegevens van hem of haar te hebben om vervolgstappen te kunnen ondernemen.

Het kan zijn dat een lead tot je doelgroep behoort maar dat hoeft niet per sé. Soms komen er leads op je af waar je je helemaal niet op richt. Dat kunnen toch waardevolle klanten worden.

Maar om wie het ook is, denk vanaf nu nooit meer dat een lead een e-mailadres is dat ze achtergelaten hebben op je website of een visitekaartje dat je hebt aangenomen.

Je lead is de persoon erachter. Iemand van vlees en bloed die misschien wel heel graag zaken met je zou doen!

 

Is een lead hetzelfde als een prospect?

In de praktijk worden deze termen vaak door elkaar gebruikt. Het zijn namelijk allebei potentiele klanten. Maar er is wel degelijk een verschil.

Prospects staan namelijk al een stapje verder in het proces. Zij overwegen om daadwerkelijk klant van je te worden. Dat betekent meestal dus dat er ook echt interactie tussen jullie is: je hebt een afspraak of belt of mailt met elkaar.

 

Tot zover de basics.
Wat kun je doen om meer leads te krijgen?

Krijg meer leadsJe kunt 2 dingen doen. Enerzijds kun je zelf achter de leads aan. Anderzijds kun je iets opzetten zodat leads naar jou toe komen.

Dat laatste klinkt natuurlijk veel relaxter maar dat is het in de praktijk niet altijd. Dat zul je straks ontdekken.

Prospecteren

Als je zelf actief achter leads aangaat noemen we dat in de sales prospecteren of prospectie doen. En dat klinkt voor veel kleine ondernemers niet aantrekkelijk. En eerlijk gezegd hebben ze daar ook wel een beetje gelijk in. Maar de boekhouding doen en belasting betalen klinkt voor de meesten van ons ook niet aantrekkelijk. Maar het hoort er wel bij. Zo zou je ook naar prospectie kunnen kijken natuurlijk.

Waarom kijken we niet uit naar prospectie doen?

Er zijn drie belangrijke redenen:

  1. Het is tijdrovend
  2. Je krijgt afwijzingen
  3. Hoe moet dat?

1. Het is tijdrovend.

De meeste ondernemers die mij volgen hebben ofwel geen personeel aan wie ze dit over kunnen laten of sowieso geen personeel. Dat betekent dus dat het jou tijd gaat kosten! En laat tijd nu juist datgene zijn waar het ons vaak aan ontbreekt.

Iemand die de sales voor jou doet zou dan wel een oplossing zijn, al zou het maar een free-lancer zijn, toch?

Ja en nee. Uit ervaring kan ik je zeggen dat van het hele verkoopproces het prospecteren ook voor professionele salesmensen over het algemeen niet hun favoriete bezigheid is. En dat ook de pro’s aansturing en begeleiding nodig hebben om goede resultaten te boeken.

In het bedrijfsleven heb je daar salesmanagers voor. Niet voor niets…
Bedenk dus eerst eens, kun en wil jij die rol op je nemen?

Het risico om iemand van buitenaf te laten prospecteren is dat je niet genoeg leads krijgt voor het geld dat het je kost en daarnaast ook dat je slechte leads krijgt.

Ongekwalificeerd noemen we dat: ze voldoen niet aan het profiel waar jij wat aan hebt. Dat blijkt vaak pas als je een afspraak zit en die lead zit eigenlijk niet op je te wachten of je kunt hem sowieso niet helpen. Dat is dus zonde van je tijd.

In agenda plannen: nieuwe klanten vindenKortom, om resultaat te boeken zul je echt zelf verantwoordelijkheid moeten nemen voor je sales. En dus ook voor het krijgen van links. Dat neemt niet weg, dat je sommige onderdelen die ik in dit stuk beschrijf wél kunt uitbesteden, denk aan je marketing.
Hoe dan ook zul je altijd voldoende tijd in je agenda moeten plannen om je pijplijn gevuld te houden.

2. Je krijgt afwijzingen.

Oei… een afwijzing. Wat een vervelend gevoel! Toch?
Niemand loopt graag een blauwtje en ook in ons zakelijk leven zijn we er vaak niet zo goed op voorbereid. We weten er vaak dus niet goed mee om te gaan.

Voor veel ondernemers is dat ook de reden om maar helemaal van prospecteren en verkopen af te zien. Want afwijzing voelt nooit fijn. En al helemaal niet als je het persoonlijk oppakt (en dat is dus ook het laatste wat je moet doen – want zo’n afwijzing is zelden persoonlijk bedoeld).

Toch horen afwijzingen erbij. Je kunt niet verwachten dat iedereen maar staat te springen als jij ze zomaar opbelt of even langskomt.

3. Hoe moet dat?

Dat is een slecht excuus om niet aan prospectie te doen, dat je niet weet hoe. Want alles kun je leren, ook prospecteren… Als het vinden van nieuwe leads of nieuwe klanten voor jou echt zo belangrijk is, investeer dan ook in jezelf in de vorm van training of coaching.

En daarnaast leer je enorm veel door het gewoon te… doen! De praktijk is nog altjd de beste leerschool. En het mooie is dat het je niks kost maar dat het je altijd wel wat oplevert!

En onthoud dat je om succesvol te zijn maar een paar na de door mij beschreven strategieën hoeft toe te passen. Het is echt niet nodig om ze allemaal onder de knie te krijgen. Sterker nog, dat zou alleen maar tegen je werken.

 

En hoe komen de leads naar jou toe?

Hoe komen leads naar jou toeAls je gaat praten met ondernemers die in de luxepositie zitten dat ze wel volop leads hebben zonder dat ze zelf volop bezig zijn met prospectie dan zul je ontdekken dat die leads om 2 manieren bij ze komen: of via-via of via marketing.

1. Via-via

Via-via klinkt natuurlijk lekker. Niks doen en alles aangereikt krijgen op een presenteerblaadje. Maar veel ondernemers die structureel succesvol zijn en waar klanten en leads via-via binnen komen hebben daar wel degelijk werk van gemaakt.

Kijk maar naar wat er onder via-via valt:

  • Netwerken
  • Partnerships
  • Introducties en doorverwijzingen
  • Mond-tot-mond reclame

Netwerken

Echt goede netwerkers zijn er meester in om mensen met elkaar te verbinden. En dat krijgen ze terug ook! De sleutel voor een goed netwerk is dan ook om niet te veel gericht op jezelf te zijn. En daarmee wordt het ook meteen lastig om dit als strategie in te zetten die je op korte termijn plots veel leads gaat opleveren.Tenzij je op dit moment al een waardevol netwerk hebt natuurlijk. Je ziet dat soms bij ondernemers die vanuit loondienst zelfstandig zijn geworden in dezelfde branche. Hun contacten zijn vaak goud waard.Wil je heel doelbewust beginnen te bouwen aan een netwerk, denk dan aan serviceclubs als Lions, Rotary of de Juniorkamer of aan organisaties zoals BNI en Open Coffee.

Partnerships

Partnerships is een strategie die ikzelf met veel succes heb toegepast toen ik ondernemer werd. Ik had geen netwerk binnen mijn doelgroep maar wel veel ervaring met het opzetten van partnerships, dus dat was een makkelijke keuze.

Schrikt het je nog een beetje af? Misschien helpt het om te praten over samenwerkingen, dat doe ikzelf ook vaak.

Het mooie van zo’n samenwerking is dat je vaak leads krijgt toegespeeld die door de ander al warm zijn gemaakt. Ze hebben al vertrouwen in je als je nog niet eens contact hebt gehad.

Introducties en doorverwijzingen

In veel gevallen zul je zien dat jouw ideale klant volop contact heeft met mensen die op hem of haar lijken. Dat zijn dus regelrechte leads voor jou.
Doe jij business met directeuren van middelgrote bedrijven, dan kun je er donder op zeggen dat deze weer contacten hebben met andere directeuren van middelgrote bedrijven.
Bestaat je doelgroep uit jonge moeders, reken maar dat die andere jonge moeders kennen!

Het enige wat je hoeft te doen is te vragen of ze dat soort mensen kennen. En vervolgens vraag je om een introductie, dat is vaak het meest waardevol.

Of je vraagt iedereen met wie je contact hebt in die in je doelgroep valt (dus ook je bestaande klanten) om een verwijzing naar jou. Het kan helpen als je ze iets in handen geeft dat ze aan die ander kunnen geven. Liever geen folder of brochure want dan voelt het voor de ander dat ze reclame moeten maken en daar voelen de meeste mensen zich niet gemakkelijk bij. Een visitekaartje is vrijblijvend en kan wel. Maar hoe tof is het als ze iets van waarde weg kunnen geven, een boek bijvoorbeeld?

Mond-tot-mond reclame

Mond-tot-mond reclame kan zeker een mooie bron van leads zijn. En voor veel ondernemers is het dat ook. Het is alleen lastig als strategie omdat het per definitie iets is wat spontaan gebeurt.
En toch heb je er wel invloed op. De letter T uit mijn Verkopen vanuit je H.A.R.T. methode staat voor Tijd nemen om een relatie op te bouwen. As je daar meer over wil horen zou je een mee kunnen doen met de gratis training die ik daarover geef.
Het principe komt erop neer dat je als je een relatie opbouwt met je klanten (en anderen) je bezig bent om ambassadeurs voor je bedrijf te maken. Als de gelegenheid daar is zullen ze het in positieve zin over je hebben. En dat is natuurlijk goud waard!

Ik heb je 4 manieren laten zien hoe je via-via leads kunt krijgen. Toch zijn er maar weinig bedrijven of ondernemers die een volle pijplijn hebben alléén maar via-via.

Daarom is het altijd goed om ook een strategie te bepalen voor je marketing.

2. Marketing

Met marketing en reclame kun je veel verschillende kanten uit. En de meest gemaakte fout die ik kleine ondernemers zie maken is dat ze tevéél willen. Het is bijna niet te behappen om op veel borden tegelijk te schaken.

Mijn advies zou dan ook zijn om je te beperken en dat wat je gekozen hebt goed te doen. Als jij heel goed in Facebook Ads wordt en iedere euro die je investeert worden er 10 dan is het echt niet nodig ook nog een blog bij te houden.

Als jouw kracht ligt in je netwerk op LinkedIn, weersta dan de verleiding om ook aanwezig te willen zijn op facebook. Beter volop interactie op 1 platform dan oppervlakkige promotie op meerdere plekken. Want om goede leads en prospects te krijgen is interactie toch het allerbelangrijkste.

Ik zou drie vormen van marketing willen onderscheiden die mijn klanten het gros van hun leads oplevert. En binnen die drie vormen kun je weer alle kanten uit:

      • Social media (Facebook/LinkedIn/YouTube/Twitter/Instagram etc.)
      • Adverteren (Facebook Ads, Google Adwords/kranten/vakbladen etc.)
      • Content marketing (blogs/webinars/podcasts/SEO/e-books/video’s etc.)

Geen van deze vormen van marketing zorgt trouwens voor leads als je daar niet bewust op aanstuurt. Het zorgt er wel voor dat er meer mensen zijn die je leren kennen, en als je het goed doet bouw je er sympathie en vertrouwen mee op. Dit komt trouwens ook uitgebreid aan bod in mijn gratis training Verkopen vanuit je H.A.R.T. (aanmeldlink).

Gegevens van leads verzamelen

De meest gebruikelijke manier is om wel nieuwe leads te krijgen vanuit je marketing is door e-mailadressen en andere gegevens te vragen. Bijvoorbeeld in ruil voor toegang tot waardevolle informatie.

In de praktijk betekent dat vaak dat je een e-book of webinar geeft in ruil voor een e-mailadres. En daarna gaat het vaak fout! Die e-mailadressen komen namelijk op een lijst en worden door veel ondernemers niet meer gezien als leads. Of beter gezegd, niet meer gezien als mensen van vlees en bloed met behoeftes en verlangens.

En uiteindelijk verkoop je altijd aan echte mensen, niet aan de contactgegevens die je verzamelt.

Dat is ook de reden waarom het geen zin heeft om je e-maillijst te blijven voeren met waardevolle content terwijl je nooit een aanbod doet.

Er zitten mensen achter die mailadressen!

mailinglist = mensen, mensen = leads
Er zitten dus echte mensen achter de e-mailadressen (en andere gegevens?) die je krijgt. Stap dus af van het idee dat je in de eerste plaats alles moet doen om je lijst te laten groeien. Want anders zie je door de e-mailadressen de leads niet meer. En als je voortaan wel de mensen achter die mailadressen ziet en dus de waarde van je leads onderkent, dan is  het ook niet meer dan logisch om ze te gelde te maken.

Je leads hebben immers verlangens en behoeftes, ze voelen een pijn of hebben een probleem. En laten we  wel wezen uiteindelijk ben jij in business om ze daarbij te helpen.

Daarvoor is het dus wel nodig dat je de interactie aangaat en dat je regelmatig een aanbod doet. Dat kan meteen een betaald aanbod zijn of een aanbod voor een bijeenkomst waarop je alsnog je betaalde aanbod doet. Denk aan webinars, events, opendeurdagen/open huis of een workshop.

Het maakt dus op zich niet zo veel uit voor welke strategie jij kiest als het op marketing aan komt: social media, adverteren of content marketing. Zolang je maar een keuze maakt met in je achterhoofd het doel waarom je al die inspanning doet: om leads te krijgen waaraan je daadwerkelijk iets verkoopt.

Laat je slechts je e-maillijst groeien en doe je geen moeite om je nieuwe leads daadwerkelijk klant te laten worden, dan verspil je eigenlijk energie.

Wat werkt voor jou?

Ik heb je in dit artikel een overzicht willen geven van wat je zoal kunt doen om meer leads te krijgen. En ik hoop vooral ook de indruk weg te nemen dat dit ontzettend moeilijk is. Zolang jij keuzes maakt en daar committed aan bent, weet ik zeker dat het iets is wat jij ook kunt.

Laat me in de reacties hieronder nu eerst eens weten wat voor jou nu al werkt en of je nieuwe ideeën hebt opgedaan na het lezen van dit blog.