“Sales is a numbers game!”

 

Sommige ondernemers zijn niet zo dol op cijfers. Dus als ik het over verkopen heb en ik zeg ‘sales is a numbers game’, dan horen ze dat liever niet. Een woord als conversie geeft ze de kriebels. Maar als je je angst voor cijfers overwint, zul je merken dat het juist heel uitdagend kan zijn om met getallen aan de slag te gaan.

sales is a numbers gameIk merk dat er bij veel ondernemers een enorme lading zit op geld, en daardoor op de prijzen die ze rekenen. Maar ga eens na wat het voor jou zou betekenen als je jouw prijzen zou durven verhogen?

Dat je bijvoorbeeld vierhonderd euro gaat vragen voor een dienst waar je nu tweehonderd euro voor rekent. Je hebt dan minder klanten nodig, hoeft minder tijd aan het werven van klanten te besteden en natuurlijk ook minder tijd aan het leveren van je product of dienst.

Nog mooier wordt het als het aantal klanten hetzelfde blijft of stijgt want dan verdubbel je gewoon je omzet. En denk nu niet dat dit voorbeeld onrealistisch is want in de praktijk maak ik het iedere keer opnieuw mee!

Onvergelijkbaar

In tegenstelling tot wat veel zelfstandigen denken is het namelijk niet moeilijker om iets van van 400 euro te verkopen dan iets van 200 euro. Als je de achterliggende principes van verkopen kent (en toepast) kan het je zelfs makkelijker afgaan om die hoger geprijsde dienst verkocht te krijgen.

Bij sommige van mijn klanten is zo’n verdubbeling in prijs van vandaag op morgen mogelijk, bij anderen moeten er eerst nog wat voorwaarden worden ingevuld. Dat kan bijvoorbeeld zijn dat je je aanbod zo aanpast dat het onvergelijkbaar is met anderen in de markt.

En onderschat ook niet wat een hogere prijs betekent voor je expertstatus. Alleen al het feit dat je meer vraagt dan een ander maakt jou de autoriteit in je markt. De perceptie van 90% van je publiek is namelijk dat duurder meestal ook beter is.

Groot kans dat je dit leest en denkt dat zo’n verdubbeling er voor jou niet inzit. Niet in jouw markt. Niet met jouw klanten.
Geloof me dan maar als ik zeg dat juist die gedachten ervoor zorgen dat het voor jou niet haalbaar is. Als je ernaar kijkt met een blik van ‘everything is possible’ ga je de manier waarop vanzelf vinden (en wat hulp van een coach kan in zo’n geval ook geen kwaad).

Niet beangstigend

Beeld je nu eens in wat het voor jouw business zou betekenen als je meer omzet zou realiseren zonder meer inspanning te hoeven leveren. Precies! Een beter inkomen en meer winst aan het eind van het jaar. Maar ook de mogelijkheid om te investeren in je kennis of in het uitbesteden van vervelende taken die je nu nog doet. Bang voor cijfersEn wat te denken van het budget dat vrij komt om bij te dragen aan aan de maatschappij. Een goed doel waar jij warm van wordt bijvoorbeeld…

Als je hieraan denkt worden getallen toch ineens wel leuk! Als het goed is klinkt ‘sales is a numbers game’ dan plots niet meer zo beangstigend!
Een plaatje zoals hiernaast dat is wel iets om bang voor te hebben! Niet voor je cijfers verbeteren, dat is nergens voor nodig…

Conversie

Naast het verhogen van je prijzen helpt het natuurlijk ook als er een groter percentage van de mensen die je nu bereikt klant bij je wil worden. Dat is logisch.

Maar vaak hebben we geen idee hoe we dit voor elkaar gaan krijgen. Natuurlijk helpt het als je een verkooptraining gaat volgen, dan weet je in ieder geval waar je mee bezig bent.

Maar ook als je dat nu nog niet doet kun je aan de slag met dat percentage. En dat percentage noemen we de conversie.
Conversie is dus het percentage potentiële klanten dat klant wordt.

Wordt iedereen klant dan heb je een conversie van 100%. Zegt de helft ja dan heb je een conversie van 50%. Kortom het cijfer van je conversie bepaalt in belangrijke mate de cijfertjes die je aan de boekhouder kunt laten zien.

omzetgroei door conversie en prijsstellingEen goede manier om de uitkomst te vergroten is door te werken aan je conversiepunten. Dat zijn alle punten waar een toekomstige klant een beslissing neemt in het koopproces dat hij doorloopt. We hebben het dan over micro-conversies.

Als jij je een e-maillijst hebt opgebouwd met potentiële klanten en je stuurt een mail waarin je je dienst aanbied dan is het eerste conversiepunt het aantal mensen dat je mail opent. Je kunt dit percentage als een gegeven zien, of je kunt er werk van maken om dit te verbeteren.

Bijvoorbeeld door te testen of verzenden op andere tijdstippen betere resultaten oplevert. Of door te testen of een ander soort onderwerpregels beter aanslaat bij jouw lijst. Of door niet zo vaak (of juist vaker en/of regelmatiger) te mailen.

Bovenstaande is allemaal de HOE. Als je de moeite neemt om er eens voor te gaan zitten, zul je met een beetje common sense wel uitvogelen hoe je die micro-conversies kunt beïnvloeden.

Welke conversiepunten zijn er in het verkoopproces dat begint met dat mailtje uit het voorbeeld?

  1. Ik noemde al het percentage dat de mail opent
  2. Het percentage dat klikt op de link in je mail
  3. Het percentage dat de pagina waarop ze terecht komen ook daadwerkelijk leest
  4. Het percentage dat de actie onderneemt die je van ze verlangt
    (laten we als voorbeeld nemen dat ze jou een bericht sturen als ze een gratis adviesgesprek willen)
  5. Het percentage dat de mail met vragenlijst opent die jij stuurt voor je ze een gesprek laat inplannen
  6. Het percentage dat de ingevulde vragenlijst terug stuurt
  7. Het percentage van iedereen die je daadwerkelijk wil spreken dat de afspraak inplant
  8. Het percentage dat de afspraak nakomt en aanwezig is
  9. Het percentage dat van je aanbod in dat gesprek gebruik maakt en klant wordt.

Negen conversiepunten dus. Als we eens als uitgangspunt nemen dat er 2000 mensen op je e-maillijst staan en het percentage dat de mail opent is 30%, dan blijven er 600 leads over die je mail lezen. Als het percentage dat klikt 20% is, heb je nog 120 geïnteresseerde lezers. 50% leest de pagina, dat geeft 60 man die je call to action ziet, daar de helft van stuurt je een berichtje, zo houden we er 30 over.

Als 90% de volgende mail opent, hebben we nog 27 man waarvan misschien twee derde de moeite neemt om de vragenlijst in te vullen en terug te sturen. Van die 18 man maakt 80% een afspraak met je. Zo komen we op 15. Er zijn altijd er altijd wel een paar die door omstandigheden verstek laten gaan, laten we zeggen 2 man dat is ongeveer 15%. En uiteindelijk heb je dus met 13 man een gesprek, als je daar een conversie van 55% op haalt, heb je aan het einde van de rit dus 8 nieuwe klanten.

Micro-conversies vergroten

Door je op de conversiepunten te gaan focussen mag je verwachten dat je die percentages omhoog kunt brengen. Je vergoot dus de micro-conversies. Laten we geen spectaculaire stijgingen verwachten (al zul je op sommige punten in de praktijk wel spectaculaire resultaten boeken).

Voor dit voorbeeld gebruiken we stijgingen van 5 tot 10% per conversiepunt. Dat is op termijn zeker haalbaar toch?

Oude
situatie
Stijging Verbeterde conversiepunten
 e-maillijst  2000  2000
1 – open rate  30% 10%  40%
   600  800
 2 – click-through rate  20% 10%  30%
   120  240
3 – bounce rate  50% 10%  60%
   60  144
4 – conversie op CTA  50% 10%  60%
   30  86
5 – persoonlijke mail  90% 5%  95%
   27  82
6 – vragenlijst 67% 8% 75%
  18 61
7 – afspraak inplannen 80% 10% 90%
  15 55
8 – opkomst 85% 5% 90%
  13 49
9 – aanbod 55% 10% 65%
betalende klanten 8   32

 

Je ziet het: als we deze stijging per conversiepunt doorrekenen komen we met dezelfde beginsituatie niet op 8 nieuwe klanten maar op 32. Een stijging van 400%!

Combineer hogere prijzen met betere micro-conversies

Maar dat is nog niet alles: als je in plaats van je oorspronkelijke 200 euro, nu 400 euro bent gaan vragen voor de dienst die je aanbiedt, dan haal je in plaats van een omzet van 1600 euro, plots een omzet van 12800 euro (!!!!).

Wow! 12800. Een stijging van 800%!

En dan hebben we het nog niet gehad over de mogelijkheid die je hebt om het uitgangspunt te veranderen. De grootte van de e-maillijst die je gaat mailen. Wie het is gelukt om een e-maillijst van 2000 op te bouwen moet het ook lukken om deze binnen een jaar met 50% te laten groeien naar 3000.

Het resultaat daarvan zal zijn dat je met datzelfde simpele mailtje 19200 euro binnen brengt. Een stijging van maar liefst 1200%.

Is dit haalbaar?

Cindy Vranken lachend van opzijVoor veel ondernemers die ik begeleid zouden ieder jaar 4 of 5 mailtjes ter waarde van 19.200 een serieus verschil maken met wat ze nu doen. En het mooie is dat ondernemers die een grotere business hebben dan in mijn voorbeeld ook exponentieel meer resultaat kunnen halen dan ik hier beschreven heb.

Ik moet eerlijk zeggen dat ik het er zelf warm van krijg als ik het allemaal zo opschrijf. Wat doet dit met jou als je dit leest? Is dit een inzicht wat jou perspectieven biedt? Is 5 tot 10% groei op jouw conversiepunten iets wat haalbaar is de komende 12 maanden?

Ik hoor het graag van je in de comments!

En als je dit een waardevol stuk vond maak mij en iemand anders dan ook blij door het te delen. Klik op de groene share-buttons aan de linkerkant van de pagina (op je mobiel staan ze onderaan). Superbedankt!