Stel je eens voor. Je geeft een verkooppresentatie die je goed hebt voorbereid. Het is een belangrijk gesprek want hier kan een grote opdracht uit voortvloeien…
De presentatie loopt tot zover goed maar dan wordt je onderbroken en krijg je een vraag waar je eigenlijk het antwoord niet op weet. Je baalt want je realiseert je meteen dat je zo geen goede indruk maakt.

Wat doe je?

A. Je probeert zo goed en zo kwaad als het kan met een plausibel antwoord te komen.
B. Je neemt even de tijd om te zien of je het antwoord op kan zoeken.
C. Je antwoord dat je het niet weet en hervat de presentatie.
D. Je verontschuldigt je, en antwoord dat je het uit zal zoeken en dat het nooit meer zal gebeuren.
E. Je laat op een begripvolle manier zien waarom deze vraag niet echt relevant is.

Deel je keuze in de comments onderaan.

Een situatie zoals deze kan trouwens ook ontstaan als je in gesprek bent met een potentiële klant, in een webinar of als je voor een volle zaal staat met allemaal ‘ideale’ klanten in het publiek.

En eigenlijk is het iets waar je je absoluut niet druk over moet maken. Sterker nog, het kan je helpen om een vraag te krijgen waar je het antwoord op schuldig moet blijven. Ik zal je laten zien waarom.

Wat je namelijk in alle gevallen het beste kunt doen is deze 4 woorden uitspreken: ‘Dat weet ik niet.’
Wat gebeurt er namelijk als je dit zegt?

1. Ten eerste zal niemand het in twijfel trekken als je dit zegt. Toegeven dat je iets niet weet klinkt altijd aannemelijk toch?

2. Het zegt de klant dat je ze niet wil bedriegen maar ook niet naar de mond wil praten, kortom je hebt geen verborgen agenda.

3. De klant weet onbewust dat ze ook de rest van wat je zegt kunnen geloven, want je bent blijkbaar niet bang om de waarheid te zeggen.

4. Het geeft de positieve impressie dat je hier niet bent om iets te verkopen of je gelijk te halen.

Kortom, dat je iets niet weet wekt gek genoeg vertrouwen. En als er 1 ding belangrijk is als je iets verkocht wil krijgen is het wel vertrouwen!
Deze ondernemer weet het antwoord op de vraag echt nietEn dat vertrouwen verspeel je natuurlijk als je probeert om met een aannemelijk antwoord te komen, zoals in antwoord A. Meestal voelen je toehoorders heel goed aan wat je probeert. En ik schrijf aanvoelen, want dat verloopt vaker onbewust dan bewust.

De tijd nemen om te zien of je een antwoord kan vinden, zoals in B, is natuurlijk niet heel fout. Maar je mist de voordelen van zeggen dat je het niet weet. En daarnaast geeft het een signaal af dat je blijkbaar steken laat vallen, want je laat zien dat je zelf ook vind dat je het had moeten weten.

Wat op zich goed is aan antwoord D is dat je aangeeft dat je het uit zal zoeken. Daarom kan het vaak een goed idee zijn om dit toe te voegen nadat je gezegd hebt dat je het niet weet. Maar het is geen must, sommige vragen kunnen onbeantwoord blijven terwijl je toch de sale binnen haalt.

Door jezelf te verontschuldigen en te zeggen dat het nooit meer zal gebeuren plaats je jezelf echter in een positie waar je jezelf als ondernemer niet wil hebben. Vandaar dat ik niet hoop dat je normaal voor D zou kiezen. Al ben je een beginnende free-lancer in gesprek met een multinational, beschouw jezelf als gelijkwaardig en straal de bijbehorende autoriteit uit. Het is nu eenmaal veel makkelijker om een opdracht te krijgen als de ander jou als serieuze partij ziet.
Beeldvorming is alles in dit soort situaties…

En ook al ben je begripvol, als je zoals in antwoord E gaat beargumenteren dat de vraag niet relevant is, dan laat je eigenlijk zien dat je je niet in de klant kunt verplaatsen. En welke klant wil werken met iemand die hem niet begrijpt? Of met iemand die het beter denkt te weten?

Onprofessioneel

Is het dan stiekem toch niet een beetje onprofessioneel om te zeggen dat je het niet weet?

Laat ik dat beantwoorden door je te wijzen op mijn eigen carrière in de sales voordat ik zelf begon te ondernemen.

Vrouw krabt zich achter de oren wat ze heeft geen ideeVrijwel mijn hele carriere werkte ik voor tech companies zoals AEG, Belgacom en IBM. Zelden begreep ik iets van de produkten die ik verkocht.

Niet van de Uninterrupted Power Supplies bij AEG, noch van de complexe telefonie oplossingen van Belgacom, laat staan van de software die we bij IBM aan multinationals verkochten. Hoe kon het dan dat ik in mijn rol als ‘sales’ super succesvol was en vrijwel altijd mijn targets haalde en dat terwijl de klanten met mij wegliepen?

Omdat ik voor de technische vragen de specialisten vanuit mijn bedrijf meenam. Ikzelf was er om mijn klanten op alle andere vlakken te helpen. Ik hielp ze duidelijk te krijgen waar ze behoefte aan hadden. Ik was er om ze zelfinzicht te geven. Ik was er als verbinder. En ik was er als het soms moelijk werd (techniek werkt niet altijd zoals het moet). Kortom, ze zagen mij echt wel als professional!

Op deze manier haalde ik miljoenen binnen, terwijl ik dikwijls moest zeggen: ik weet het niet.

Ik hoop dan ook dat jij een volgende keer vol overtuiging en met trots kunt zeggen:
dat weet ik niet!

Ik zou het leuk vinden om in de comments hieronder te horen wat jij zou doen? Welke keuze maakte jij in eerste instantie: A, B, C, D of E? En heb je zo’n situatie al eens meegemaakt?