Eerlijkheid kost je misschien wel eens een opdracht, maar levert je wel de juiste klanten op.
Voor mij is dit een uitspraak die zo logisch als wat is. Maar als ik met ondernemers praat, of ze ernaar vraag in coachingcalls of op workshops, dan blijkt dat veel mensen dit helemaal niet zo vanzelfsprekend vinden. Verkopen en eerlijkheid lijken in de ogen van veel mensen namelijk lijnrecht tegenover elkaar te staan.
Een klassiek voorbeeld dat in ons collectief bewustzijn leeft is natuurlijk het beeld van de tweedehands autoverkoper: een sjacheraar die je met zijn gladde praatjes een oud wrak aansmeert alsof het een spiksplinternieuwe bolide is. De kilometerteller blijkt terug gedraaid te zijn en de wagen is zeker niet van een oud vrouwtje geweest dat hem altijd in de garage had staan!
Laat ik daar heel duidelijk over zijn: als deze mensen (nog) bestaan dan zijn dit allerminst verkopers, maar gewoon oplichters!
Passie, talent en eerlijkheid
Het verklaart natuurlijk wel waarom veel ondernemers een rotgevoel hebben op het moment dat er van ze verwacht wordt dat ze verkopen. Want als jij verkopen associeert met oneerlijkheid, ook al is het ergens diep van binnen, in je onderbewuste, dan geeft je dat dus het gevoel dat jij oneerlijk bezig bent als je zelf aan het verkopen bent.
Maar laten we even wel wezen: de ondernemers die ik tegenkom zijn over het algemeen goudeerlijke mensen. Dan is het toch raar dat ze in hun onderbewuste zulke overtuigingen meedragen?
Ik spreek met coaches en therapeuten die hun cliënten naar grote hoogten stuwen, ik spreek met ondernemers in de detailhandel die hun hele leven ten dienste stellen van hun klanten en buikpijn krijgen als een klant eens een mindere ervaring heeft.
Ik spreek met zakenmensen die hun bedrijf begonnen zijn omdat ze een passie hebben, omdat ze weten dat ze de wereld iets te bieden hebben, omdat ze hun talenten willen inzetten op een manier die bij ze past. En datzelfde geldt voor alle honderden free-lancers en ZZP’ers die ik tegenkom: zonder uitzondering eerlijke ondernemers met passie en veel talenten. En met eerlijke ‘handel’. Niks louche aan. En geen teruggedraaide kilometertellers.
Omdat het mijn missie is om ondernemers te laten stralen in hun bedrijf door ze te leren verkopen vanuit hun hart vind ik heel belangrijk om het beeld van verkopen dat ik hierboven heb beschreven weg te nemen. Verkopen vanuit je hart is voor mij, naast een methode waar ondernemers hun voordeel mee kunnen doen, namelijk vooral verkopen op een manier die goed voelt. Eerlijk verkopen dus want oneerlijk zijn dat voelt voor bijna niemand goed. Dus begin daar ook maar niet aan.
Waarom kost eerlijk zijn je dan wel eens een opdracht?
Eerlijk zijn kost je weleens een opdracht omdat het jouw taak als ondernemer is om je potentiële klant te helpen met zijn problemen. Met behoeftes die hij heeft. Soms kan de klant dat goed verwoorden, en soms wordt er van jou verwacht dat jij met de klant op zoek gaat naar zijn echte probleem. En als je dat hebt vastgesteld dan is het natuurlijk de vraag of jij hem daarbij kunt helpen met jouw product of dienst en of jij wel de juiste persoon bent om hem daarbij te helpen.
Een voorbeeld uit eigen praktijk: zoals je weet ben ik expert op het vlak van sales en help ik ondernemers meer te verkopen. Maar zeer regelmatig krijg ik de vraag iemand te helpen om zijn business op de kaart te zetten, of om te helpen meer mensen te bereiken. Dat zijn onderwerpen die vallen onder businesscoaching of marketing. Niet mijn expertise dus.
Zou ik deze mensen dan niet kunnen helpen? Nou dat valt te bezien, waarschijnlijk wel! Maar als ik eerlijk ben, en daar draait het om, zijn er anderen die dat veel beter kunnen dan ik en ligt mijn kracht op het vlak van sales. En mijn vak heeft alles te maken met businesscoaching, en is nauw verweven met marketing, maar helemaal hetzelfde is het niet! Dus ga ik niet in op zulke hulpvragen.
Een ander voorbeeld: stel je bent social media expert en je weet alles van Facebook en je hebt daar al honderden ondernemers mee geholpen. Nu vraagt een klant je hulp bij het opzetten van Google+. Als je echt eerlijk bent weet je dat er collega’s zijn die daar veel beter mee kunnen helpen. En dan is de vraag: ben je eerlijk en laat je de opdracht schieten?
In de praktijk blijkt dat veel zelfstandigen de extra omzet goed kunnen gebruiken en er moeite mee hebben dat te laten lopen. Logisch. Er moet brood op de plank. En een klant is een klant. Of misschien toch niet?
En waarom levert eerlijkheid je de juiste klanten op?
Eigenlijk zul je eerst voor jezelf helder moeten hebben wàt de juiste klanten voor jou zijn. Pas dan kun je weten dàt je de juiste klanten aantrekt. Als jij als social media expert alles, maar dan ook alles van Facebook weet zal je een klant die wil leren hoe je een succesvolle advertentiecampagne op Facebook moet runnen, uitermate goed kunnen helpen. Die klant zal bereid zijn daar wat meer voor te betalen dan hij kwijt zou zijn bij een ander.
Die klant zal bovendien uitermate tevreden zijn als zijn Facebookadvertenties hem geld gaan opleveren. Die klant zal met veel plezier jouw factuur voldoen (op tijd!). Die klant zal jou aanbevelen in zijn netwerk. Zal je graag een testimonial geven voor op je site. En zal opnieuw bij jou op de stoep staan als hij een volgende stap wil maken of een nieuw project begint. Dàt is de juiste klant.
Was dit alles ook gebeurd als je hem had geholpen met Google+ waar je niet alle ins en outs van kent? Nee. Lijkt me niet.
Mogelijk was de klant tevreden geweest, maar niet in die mate dat hij jou als een ambassadeur gaat vertegenwoordigen. Daarmee mis je de mogelijkheid om meer juiste klanten binnen te halen. En zul je zelf weer de boer op moeten en de volgende keer weer twijfelen als je prospect eigenlijk beter is geholpen met een campagne op, pak hem beet… Google+!
Bovendien hoe meer juiste klanten jij aantrekt, hoe beter jij in je expertise groeit, hoe fijner het is deze mensen goed te kunnen helpen. Niks is immers leuker dan met juiste klanten te werken. Je zult je werk dus met meer plezier doen. Je zult dat uitstralen. En dat wordt opgepikt. Reken maar!
Het geheim.
Maar er is nog een reden waarom eerlijkheid je de juiste klanten oplevert. En voor mij is dat de belangrijkste. Ik hoop voor jou ook!
Op het moment dat jij met een potentiële klant in gesprek bent en je weet diep van binnen dat je niet helemaal, voor de volle 100%, eerlijk tegen hem bent dan straal je dat uit. Je zult namelijk niet die verbinding hebben die je maakt op het moment dat je vol zelfvertrouwen, met al je passie en vanuit je hart een voorstel doet waar hij echt gelukkig van wordt. En juist de mate waarin het jou lukt om zo’n verbinding te maken, om de ander te bereiken, die bepaalt of je succes hebt. Of je verkoopt dus.
Voor mij is dit het geheim van eerlijk zijn. Op een onbewust niveau het maximum aan vertrouwen creëren door een èchte verbinding aan te gaan. En dat levert dus alleen wat op als jij ook op onbewust niveau weet dat je 100% eerlijk bent tegenover je toekomstige klant.
Vandaar ook dat de A uit de Verkopen vanuit je H.A.R.T. methode staat voor Authentiek zijn. Authentiek zijn betekent dicht bij jezelf blijven, trouw zijn aan je principes en trouw blijven aan je waarden.
Kortom, authentiek zijn betekent ook: eerlijk zijn.
Jouw klanten gaan het voelen en gaan het merken aan alles wat je doet als je dit principe een belangrijke plek geeft in jouw bedrijf. Ze zullen het misschien niet onder woorden kunnen brengen, ze zullen het misschien niet benoemen, maar ze zullen er wel naar handelen. Door weer bij je terug te komen en door je aan te bevelen bij al die andere potentiële klanten die op zoek zijn naar een betrouwbaar bedrijf!
Ik hoop dat ik je hiermee heb kunnen inspireren en ik zou erg graag in de comments willen horen wat jouw mening is over eerlijk verkopen!
Je spreekt mij uit mijn hart, Cindy! Ik heb het meteen gedeeld. Dat zegt genoeg! 🙂
Ik verheug mij op je volgende blog.
Bedankt voor het delen!
Zowel een klantenrelatie als een leveranciersrelatie zou moeten een partnership zijn en eerlijkheid is hier dus ook een evidentie.
In mijn functie, en niet als verkoper, heb ik dit dus altijd toegepast, nu moet ik mezelf wel verkopen als freelancer en blijf dit zonder twijfel dus toepassen.
Ik heb uiteraard nogal wat “parendansen” gezien die neigden naar de technieken van die fameuze autoverkoper. Dan zijn er mensen in de onderneming die dit opvangen uiteraard.
Dus goed geblogd !
Hoi Cindy,
een artikel met goede uitgangspunten: eerlijkheid kan geld kosten, maar het lever ook heel veel (geld) op. Alleen de belofte van je tweet is niet nagekomen: door op de link te klikken zou ik te weten komen of deze autoverkoper eerlijk is. Je noemt wel het stereotype van de autoverkoper (die onbetrouwbaar is), maar ik ben toch altijd op zoek naar de uitzondering, de nuance, de verrassing.
De nakoming van een belofte is ook een vorm van eerlijkheid, dat stelt eisen aan je tweets. Je hoeft niets aan je blog te veranderen, maar als je deze tweet met dit plaatje nogmaals wilt versturen, zou ik adviseren om te zeggen: Waarom eerlijkheid belangrijk is, óók voor autoverkopers.
Hoi Rob,
Niks mis met jouw suggestie voor een volgende tweet. Maar ik ben het natuurlijk niet met je eens dat mijn tweet ernaast zat qua eerlijkheid 🙂
Ik dacht dat de autoverkoper op het plaatje genoeg een stereotype is om te kunnen verwachten dat het niet een heel eerlijke verkoper is. En dat schrijf ik ook, toch? Anyway, het is misschien ook mijn Vlaamse humor met dat gekke plaatje, wat je niet kunt waarderen?
Wel fijn dat je even reageert!
Dit had ik nu net nodig! Super goede blog Cindy.
Door dit te lezen ben ik er mij bewust van geworden dat ik verkoop onbewust associeer met de sjacheraar en zijn gladde verkooppraatjes van vroeger. Mensen voelde zich altijd bedrogen achteraf en zo wil ik niet zijn. Hierdoor had ik een weerstand om te verkopen.
Dit in mijn achterhoofd houdende zal ik anders tegen verkopen aanzien, vanuit het hart en natuurlijk in alle eerlijkheid want daar voel ik me het best bij.
Dat is precies wat mijn intentie is met dit blog, Analine. Het doet me deugd dat ik je heb kunnen helpen om dit te onderkennen. Je volgende stap zou kunnen zijn om je overtuigingen eens zo te formuleren dat ze je wel ondersteunen.
Goed blog Cindy!
Zoals anderen al zeiden duidelijk vanuit je hart geschreven. Helemaal goed!!!
Nee zeggen op de juiste momenten is ook belangrijk. Zo ben ik 2015 begonnen met het maken van een nee-lijst… dat geeft mij ook weer focus. (Zie mijn blog daarover: http://newbroom.nl/neelijst/)
Veel succes met je programma! Jou kennende wordt het een megasucces.
Fijn om te lezen Karen!
Zo’n nee-lijst is ook een soort van eerlijk zijn. Tegen jezelf!
Ja ja ja, Cindy helemaal mee eens.
Ik heb me de afgelopen weken/maanden verbaasd. Zoveel vrouwen vertelden mij dat ze een website hebben laten maken en daar wel €5000 voor hebben betaald.
Dat in zichzelf vind ik al heeeeel veeeeel en dan hebben ze ook nog een site die ze niet zelf kunnen beheren en aanpassen of die zelfs niet af is.
Ik kan me daar zo over opwinden, het is zo oneerlijk dat die vrouwen er eigenlijk ingeluisd zijn.
Ik werk alleen maar eerlijk (soms te eerlijk misschien) en kan en wil zulke bedragen niet vragen als er niets tegenover staat….
Dus ja…… het gaat om vertrouwensrelaties!
Hoi Marjan. Je raakt nu een heel ander onderwerp, namelijk prijsbepaling en je financiele mindset.
Blijkbaar lever jij veel meer waarde voor een veel lagere prijs. Dat hoeft nog niet te betekenen dat die andere websitebouwers niet eerlijk zijn geweest. Kijk, als ze niet leveren wat ze beloofd hebben is het een ander verhaal natuurlijk, maar dat staat los van de prijs die ze rekenen.
Maar als jij dit zo sterk voelt zou je dit gegeven als USP kunnen gebruiken en daar je marketing op richten. Ik denk dat je daar heel veel mensen mee zou kunnen triggeren. Mij in ieder geval wel!
Trouwens je hebt me wel een onderwerp voor een volgend blog aangeleverd! Many thanks!
Je hebt het heel goed verwoord Cindy.
Eerlijk ondernemen zal je op den duur écht meer opleveren dan nu even vlug cashen.
Dankjewel voor je reactie Rachella ♥
Hi Cindy,
Wat een prachtig blog over sales. Sales is echt een van mijn favoriete topics. Inderdaad zijn er veel goudeerlijke ondernemers die gewoonweg veel waarde en relevantie leveren voor hun klant. En er zijn potentiele klanten die er interesse in hebben. Lijkt mij een win-win situatie.
Maar zoals je schrijft, bij verkoop wordt gedacht aan louche autoverkopers. Mijn mindset t.a.v. verkoop is dat je het voor iemand doet en niet iemand er iets mee aandoet. Idee is dat na de koop de ander er beter vanaf is dan ervoor. Dat is tenminste het idee.
Ook heel herkenbaar is je verhaal over dat je klanten het gaan voelen als je niet oprecht bent en dat dit in je onbewuste ingebed moet zijn. Klopt helemaal! Je moet echt eerst zelf in je waarde geloven en het aan jezelf kunnen verkopen voordat je het aan anderen verkoopt. Ja, de ander voelt direct als jij niet stevig achter je eigen dienst of product staat en niet gelooft dat je die ander ermee kan helpen. Die energie breng je over ook al is het gesprek telefonisch of via Skype.
Ik leer mijn klanten altijd 3 verschillende energieen (kracht, humor en speelsheid) in hun lijf te integreren zodat ze minder angstig in het gesprek komen te staan. Dit geeft rust en vertrouwen. Daarnaast is het belangrijk je eigen stijl met verkoop te ontwikkelen en niet een of ander kunstje leren. Dat werkt niet.
Veel succes met je business, je hebt een mooie en belangrijke missie!!
Wow, we zitten wel heel erg op een lijn!
Prachtig om te lezen dat je je klanten leert om kracht, humor en speelsheid te integreren om zo minder angst in een gesprek te hebben.
En wat je schrijft over je eigen verkoopstijl ontwikkelen en geen kunstje aan te leren: dat is de basis van mijn Verkopen vanuit je H.A.R.T. methode. Totally agree!
Thanks Petra!
Mooie blog Cindy met een invalshoek die, gelet op de reacties hierboven, veel bijval krijgt.
Het sleutelwoord in je blog is ‘eerlijkheid’. Eerlijk zijn over waar je expert in bent. Daar ben ik het natuurlijk helemaal mee eens. Eerlijk zijn is een belangrijke waarde in mijn business. Maar dat betekent voor mij nog niet dat ik een klant niet kan helpen met iets waar ik geen expert in ben, maar waar ik wel veel van weet. Zeker twee stappen verder in ben dan de klant die er hulp bij nodig heeft.
Uiteraard moet je wel vanuit je hart voelen dat je er iets in te bieden hebt, want anders gaat het niet werken.
Een nadeel van de aanpak die je in je blog beschrijft, is dat klanten voor elk probleem dat ze in het dienstverleningsproces tegenkomen bij een nieuwe expert moeten aankloppen. Niemand heeft dan voor de klant het overzicht over het totale plaatje. De vraag is of de klant daarmee goed geholpen is.
Voor mij is de hamvraag of je de klant verder kunt helpen bij het oplossen van diens probleem. Een eerlijk antwoord daarop vanuit je hart bepaalt voor mij of je de klant doorverwijst of zelf helpt.
Hoi Veron,
iedereen geeft natuurlijk op zijn eigen manier invulling aan eerlijkheid. Dat maakt ook dat je authentiek bent. Waar het mij om gaat is dat eerlijk zijn je een ander gevoel geeft en dat dat het je zelfs helpt om klanten te krijgen. Op meerdere niveau’s.
Wat betreft het stuk over expertise/niche, dat kun je inderdaad anders benaderen. Net waar je je goed bij voelt, dat is de key!
En wat betreft het totaalplaatje, als ik naar mijn vakgebied kijk, zijn er gelukkig genoeg businesscoaches die het hele veld overzien en de klanten die daar behoefte aan hebben kunnen bedienen. Het grappige is dat ik ook veel hulpvragen krijg van ondernemers die al coaching hebben van een businesscoach met een brede scope.
Bovendien zou je de vraag of je de klant met een breder pakket helpt kunnen laten afhangen van waar hij in de salesfunnel zit. Het idee is dan dat je de klanten binnen krijgt op je expertise en op het moment dat je een relatie hebt opgebouwd een breder pakket aanbied.
Anyway, bedankt voor je feedback! Heel fijn. ♥ Zo kunnen we inhoudelijk wat meer de diepte in.
Zo eerlijk als Cindy Vranken is met het doorverwijzen naar de expert, zodat ze daardoor een klant verliest, zo eerlijk ben ik ook met mijn cliënt. Dat zou niet anders kunnen, want een vierkant van vertrouwen is nodig voor het juiste resultaat.
“Eerlijkheid duurt het langst” is het oude gezegde. En dat is nog steeds actueel 🙂
Fijn om te lezen Laura!
Maar ik zie het ook niet als een klant verliezen hoor, ik zie het als iemand die het zal waarderen dat je eerlijk bent en je weet te vinden als hij een issue heeft waar jij hem wel heel goed mee kan helpen.
Bulls Eye!
Ik ben het helemaal eens met je stelling dat verkopen niets anders is dan het voorzien in de oplossing van een probleem van een bepaalde groep mensen.
En als ik zie wat het kiezen voor die groep mensen me opgeleverd heeft in ons bedrijf, dan ben ik er heel gelukkig mee. We kunnen niet iedereen helpen, net zoals allemans vriendjes uiteindelijk alleen komen te staan, resoneert het bewust kiezen voor mensen met loyale afnemers van ons programma.
Een echte aanrader dus om eerlijk te gaan verkopen…
Oscar, fantastisch om te lezen dat je mijn verhaal kunt ondersteunen vanuit je eigen ervaring!
En het is wat je zegt over allemansvriendjes!
Mooi blog, Cindy! Recht uit je hart en zo ken ik je ook!
Een mens wordt voor 90% onbewust aangestuurd en dus als je op dat onbewuste, intuïtieve niveau eerlijk in verbinding gaat, heb je de basis om win-win voor jou en je klant te krijgen. Dat moet iedereen die in z’n eigen hart kijkt toch aanspreken!
Dankjewel voor je toevoeging, Ina! Je hebt helemaal gelijk.
Toch vergeten veel mensen op het moment dat ze ‘moeten’ gaan verkopen dat dit principe dan ook (of moet ik zeggen ‘juist’) geldt! Een boel ondernemers die integer en eerlijk zijn, hebben onbewust de angst dat ze dat los moeten laten op het moment dat ze verkopen. Ik hoop een bijdrage te leveren dat ze die onbewuste overtuigingen op termijn ook los kunnen laten.
Sterke blog Cindy!
Heel knap dat je zo niche werkt en jouw kennis wilt delen. Ik weet zeker dat je steeds meer ondernemers zult gaan inspireren en leren hoe sales ook leuk kan zijn!
Ik heb al veel geleerd, en probeer het ook in de praktijk te brengen. Heel veel succes and keep going and kicking! 🙂
Thanks Manon! En reken maar dat sales leuk is… wie is er niet blij als hij een grote klant binnen heeft gehaald?
Je legt de vinger op de wonde Mega Cindy, want inderdaad, mensen handelen naar hun gevoel, ook zij die hun gevoel niet kunnen benoemen maar wel voelen dat er iets niet klopt.
Ook: als je als ondernemer niet integer bent dan gaat dat vroeg of laat aan je werkplezier knagen. Tof artikel! Ik kijk uit naar de volgende…
Dankjewel Sun,
Het is wat je zegt: mensen handelen op hun gevoel en het grappige is dat we als consumenten denken dat we een aankoopbeslissing rationeel maken.
Maar uit onderzoek blijkt steeds weer dat we puur emotioneel beslissen en het achteraf rationeel goed praten. Maar dat is misschien weer een mooi onderwerp voor een volgende blog! 🙂
En eigenlijk ben je hierdoor toch wél bezig met businesscoaching, Cindy! 🙂 Want dit is een grondhouding waardoor een bedrijf zal gaan bloeien. En datzelfde geldt bij deze aanpak ook voor de ondernemer zelf. Het is immers veel leuker en makkelijker om dat te doen waar je heel goed in bent.
Dank je wel voor deze blog!
Hoi Simone,
je hebt gelijk. Ik denk dat sales een onderdeel is van businesscoaching.
Maar ik probeer me puur op dat stukje sales te richten en minder op alle andere aspecten waar een ondernemer hulp bij zou willen krijgen. Waar het om gaat is dat het soms verleidelijk is ondernemers ook op die andere vlakken te helpen als ze daar om vragen.
I find your blog & articles so great, very well done, clear and structured! Really useful info and yes honesty is important.
I am currently looking for a job as a Sales, and for sure I will use as a refresh your printable pdf as a reminder of the Hart Methode, that’s the way it should be!
Hi Leonara,
Bedankt voor je complimenten. En top om te lezen hoe jij als salespro eerlijkheid en verkopen vanuit je hart ook belangrijk vindt. Er zijn genoeg verkopers die dat wel eens uit het oog verliezen.
Maar kleine ondernemers die zelf de verkoop doen kunnen met deze eigenschappen hun voordeel doen ten opzichte van grotere bedrijven.