Als je me op twitter of facebook volgt dan heb je ze misschien wel eens voorbij zien komen. De inspirerende quotes die ik daar deel. Meestal zijn dat bestaande citaten van bekende of minder bekende personen. Soms hebben ze met sales te maken, maar vaak zijn ze ook gericht op motivatie en business in het algemeen. En een enkele keer maak ik er een met een uitspraak van mezelf. Een van mijn eigen quotes gaat over eerlijkheid en daar wil ik het in dit blog over hebben: Het geheim van eerlijk verkopen.

Eerlijkheid kost je misschien wel eens een opdracht, maar levert je wel de juiste klanten op.

Eerlijkheid kost je misschien eens een opdracht maar levert je wel de juiste klanten op. Quote van Cindy Vranken (Mega Cindy)Voor mij is dit een uitspraak die zo logisch als wat is. Maar als ik met ondernemers praat, of ze ernaar vraag in coachingcalls of op workshops, dan blijkt dat veel mensen dit helemaal niet zo vanzelfsprekend vinden. Verkopen en eerlijkheid lijken in de ogen van veel mensen namelijk lijnrecht tegenover elkaar te staan.

Een klassiek voorbeeld dat in ons collectief bewustzijn leeft is natuurlijk het beeld van de tweedehands autoverkoper: een sjacheraar die je met zijn gladde praatjes een oud wrak aansmeert alsof het een spiksplinternieuwe bolide is. De kilometerteller blijkt terug gedraaid te zijn en de wagen is zeker niet van een oud vrouwtje geweest dat hem altijd in de garage had staan!

Laat ik daar heel duidelijk over zijn: als deze mensen (nog) bestaan dan zijn dit allerminst verkopers, maar gewoon oplichters!

Passie, talent en eerlijkheid

Het verklaart natuurlijk wel waarom veel ondernemers een rotgevoel hebben op het moment dat er van ze verwacht wordt dat ze verkopen. Want als jij verkopen associeert met oneerlijkheid, ook al is het ergens diep van binnen, in je onderbewuste, dan geeft je dat dus het gevoel dat jij oneerlijk bezig bent als je zelf aan het verkopen bent.

Maar laten we even wel wezen: de ondernemers die ik tegenkom zijn over het algemeen goudeerlijke mensen. Dan is het toch raar dat ze in hun onderbewuste zulke overtuigingen meedragen?

Ik spreek met coaches en therapeuten die hun cliënten naar grote hoogten stuwen, ik spreek met ondernemers in de detailhandel die hun hele leven ten dienste stellen van hun klanten en buikpijn krijgen als een klant eens een mindere ervaring heeft.

Ik spreek met zakenmensen die hun bedrijf begonnen zijn omdat ze een passie hebben, omdat ze weten dat ze de wereld iets te bieden hebben, omdat ze hun talenten willen inzetten op een manier die bij ze past. En datzelfde geldt voor alle honderden free-lancers en ZZP’ers die ik tegenkom: zonder uitzondering eerlijke ondernemers met passie en veel talenten. En met eerlijke ‘handel’. Niks louche aan. En geen teruggedraaide kilometertellers.

Omdat het mijn missie is om ondernemers te laten stralen in hun bedrijf door ze te leren verkopen vanuit hun hart vind ik heel belangrijk om het beeld van verkopen dat ik hierboven heb beschreven weg te nemen. Verkopen vanuit je hart is voor mij, naast een methode waar ondernemers hun voordeel mee kunnen doen, namelijk vooral verkopen op een manier die goed voelt. Eerlijk verkopen dus want oneerlijk zijn dat voelt voor bijna niemand goed. Dus begin daar ook maar niet aan.

Waarom kost eerlijk zijn je dan wel eens een opdracht?

Een gladde 2ehands autoverkoper prijst een oude auto aan.Eerlijk zijn kost je weleens een opdracht omdat het jouw taak als ondernemer is om je potentiële klant te helpen met zijn problemen. Met behoeftes die hij heeft. Soms kan de klant dat goed verwoorden, en soms wordt er van jou verwacht dat jij met de klant op zoek gaat naar zijn echte probleem. En als je dat hebt vastgesteld dan is het natuurlijk de vraag of jij hem daarbij kunt helpen met jouw product of dienst en of jij wel de juiste persoon bent om hem daarbij te helpen.

Een voorbeeld uit eigen praktijk: zoals je weet ben ik expert op het vlak van sales en help ik ondernemers meer te verkopen. Maar zeer regelmatig krijg ik de vraag iemand te helpen om zijn business op de kaart te zetten, of om te helpen meer mensen te bereiken. Dat zijn onderwerpen die vallen onder businesscoaching of marketing. Niet mijn expertise dus.

Zou ik deze mensen dan niet kunnen helpen? Nou dat valt te bezien, waarschijnlijk wel! Maar als ik eerlijk ben, en daar draait het om, zijn er anderen die dat veel beter kunnen dan ik en ligt mijn kracht op het vlak van sales. En mijn vak heeft alles te maken met businesscoaching, en is nauw verweven met marketing, maar helemaal hetzelfde is het niet! Dus ga ik niet in op zulke hulpvragen.

Een ander voorbeeld: stel je bent social media expert en je weet alles van Facebook en je hebt daar al honderden ondernemers mee geholpen. Nu vraagt een klant je hulp bij het opzetten van Google+. Als je echt eerlijk bent weet je dat er collega’s zijn die daar veel beter mee kunnen helpen. En dan is de vraag: ben je eerlijk en laat je de opdracht schieten?

In de praktijk blijkt dat veel zelfstandigen de extra omzet goed kunnen gebruiken en er moeite mee hebben dat te laten lopen. Logisch. Er moet brood op de plank. En een klant is een klant. Of misschien toch niet?

En waarom levert eerlijkheid je de juiste klanten op?

Eigenlijk zul je eerst voor jezelf helder moeten hebben wàt de juiste klanten voor jou zijn. Pas dan kun je weten dàt je de juiste klanten aantrekt. Als jij als social media expert alles, maar dan ook alles van Facebook weet zal je een klant die wil leren hoe je een succesvolle advertentiecampagne op Facebook moet runnen, uitermate goed kunnen helpen. Die klant zal bereid zijn daar wat meer voor te betalen dan hij kwijt zou zijn bij een ander.

Visitekaartje met de tekst  The customer is always rightDie klant zal bovendien uitermate tevreden zijn als zijn Facebookadvertenties hem geld gaan opleveren. Die klant zal met veel plezier jouw factuur voldoen (op tijd!). Die klant zal jou aanbevelen in zijn netwerk. Zal je graag een testimonial geven voor op je site. En zal opnieuw bij jou op de stoep staan als hij een volgende stap wil maken of een nieuw project begint. Dàt is de juiste klant.

Was dit alles ook gebeurd als je hem had geholpen met Google+ waar je niet alle ins en outs van kent? Nee. Lijkt me niet.

Mogelijk was de klant tevreden geweest, maar niet in die mate dat hij jou als een ambassadeur gaat vertegenwoordigen.  Daarmee mis je de mogelijkheid om meer juiste klanten binnen te halen. En zul je zelf weer de boer op moeten en de volgende keer weer twijfelen als je prospect eigenlijk beter is geholpen met een campagne op, pak hem beet… Google+!

Bovendien hoe meer juiste klanten jij aantrekt, hoe beter jij in je expertise groeit, hoe fijner het is deze mensen goed te kunnen helpen. Niks is immers leuker dan met juiste klanten te werken. Je zult je werk dus met meer plezier doen. Je zult dat uitstralen. En dat wordt opgepikt. Reken maar!

Het geheim.

Maar er is nog een reden waarom eerlijkheid je de juiste klanten oplevert. En voor mij is dat de belangrijkste. Ik hoop voor jou ook!

Op het moment dat jij met een potentiële klant in gesprek bent en je weet diep van binnen dat je niet helemaal, voor de volle 100%, eerlijk tegen hem bent dan straal je dat uit. Je zult namelijk niet die verbinding hebben die je maakt op het moment dat je vol zelfvertrouwen, met al je passie en vanuit je hart een voorstel doet waar hij echt gelukkig van wordt. En juist de mate waarin het jou lukt om zo’n verbinding te maken, om de ander te bereiken, die bepaalt of je succes hebt. Of je verkoopt dus.

Voor mij is dit het geheim van eerlijk zijn. Op een onbewust niveau het maximum aan vertrouwen creëren door een èchte verbinding aan te gaan. En dat levert dus alleen wat op als jij ook op onbewust niveau weet dat je 100% eerlijk bent tegenover je toekomstige klant.

Logo Verkopen vanuit je HART methodeVandaar ook dat de A uit de Verkopen vanuit je H.A.R.T. methode staat voor Authentiek zijn. Authentiek zijn betekent dicht bij jezelf blijven, trouw zijn aan je principes en trouw blijven aan je waarden.
Kortom,  authentiek zijn betekent ook: eerlijk zijn.

Jouw klanten gaan het voelen en gaan het merken aan alles wat je doet als je dit principe een belangrijke plek geeft in jouw bedrijf. Ze zullen het misschien niet onder woorden kunnen brengen, ze zullen het misschien niet benoemen, maar ze zullen er wel naar handelen. Door weer bij je terug te komen en door je aan te bevelen bij al die andere potentiële klanten die op zoek zijn naar een betrouwbaar bedrijf!

Ik hoop dat ik je hiermee heb kunnen inspireren en ik zou erg graag in de comments willen horen wat jouw mening is over eerlijk verkopen!