Voor het merendeel van mijn klanten, maakt het geen onderdeel uit van hun businessmodel. Soms is dat jammer. Maar vaker is het de reden dan ze vroeg of laat in de problemen komen…

Waar ik het over heb?

Back end sales.

Back end sales zijn eigenlijk de verkopen die je doet als je een klant eenmaal binnen hebt. Soms laat je aan buitenstaanders niet eens zien dat je dit aanbiedt. Simpelweg omdat je nieuwe klanten beter via een ander pad binnenbrengt.

Wil je aan een stevig fundament voor je bedrijf bouwen dan zijn terugkerende inkomsten via de back end zelfs een must. Het voordeel is namelijk dat je dan 1 keer een nieuwe klant maakt en daar maanden- of jarenlang inkomsten van genereert.

Dat is wel even wat anders dan iedere maand weer de boer op te moeten om nieuwe opdrachten te scoren, toch?

De back end fungeert als motorAls je je aanbod doelbewust opbouwt rondom je back end zul je zien dat dit de motor van je bedrijf gaat worden. De nieuwe klanten die je dan binnen krijgt (ieder bedrijf blijft aanwas van nieuwe klanten nodig hebben) zijn dan de brandstof voor een motor die het nog jaren vol gaat houden.

Je ziet het vaak succesvol toegepast worden in de software-industrie. Leverenaciers van grondstoffen of half-fabricaten werken vaak zo. En in de training- en coachingssector is het de laatste tijd hot om vanwege die reden een membership op te zetten.

Je maakt dan 1 keer een nieuwe klant en profiteert voor langere tijd van de inkomsten.

Het zou goed zijn om eens stil te staan bij de mogelijkheden die jij hebt om zoiets te creëren in je business! Het gaat namelijk voor altijd een verschil maken als dit onderdeel wordt van je businessmodel!

Doe eens een brainstorm en kijk daarna welke ideeën daadwerkelijk geschikt zouden kunnen zijn om je te helpen aan een beter fundament van inkomsten.

Aanbod op maat

Een andere manier om je back end in te vullen kan zijn door een aanbod klaar te hebben aan je bestaande klanten. Of samen met die klant na te gaan waar hij vervolgens behoefte aan heeft en dan een aanbod op maat te doen.

Ik noem dat meestal een vervolgaanbod.

Wat het zo interessant maakt is dat je niet continu hoeft te jagen op nieuwe klanten. Dat is ook een van de lastigtste dingen in de sales. Je snapt dat ik als salestrainer het mijn klanten het liefst zo makkelijk mogelijk maak, dus dan adviseer ik ze vaak om beter na te denken over hun vervolgaanbod.

De beste manier om hiermee te beginnen is door gewoon in gesprek te gaan met die bestaande klanten. Onderzoek tegen welke problemen ze nog meer aanlopen. Waar liggen de behoeftes?
Een aanbod op maat maakt altijd veel kans, zeker als ze jij al kennen als leverancier. Want ze weten wat ze aan je hebben en dat wekt vertrouwen!

Wie weet is de behoefte waar je na zo’n gesprek op inspringt wel algemeen aanwezig bij jouw doelklanten. Dan is het een kleine stap om je aanbod vervolgens ook aan je andere bestaande klanten te doen.

Ook vanuit je back end verkoop je het best vanuit je hart

Maar first things first. Kom erachter welke behoeftes er momenteel liggen bij je bestaande klanten en je klanten uit het verleden. Eens je dat weet, is het echt geen hogere wiskunde om dankzij een aanbod op maat die extra omzet te scoren in de back end!

Je klanten op zo’n manier verder helpen is heel erg ‘Verkopen vanuit je H.A.R.T.’ en zal dus erg gewaardeerd worden. Wil je mijn gratis 1-pager over dit onderwerp ontvangen, download hem dan hier.

Ik ben benieuwd hoe belangrijk de back end nu al is in jouw bedrijf. Of dat ik je op ideeën heb gebracht. Laat het me weten in de comments!